？创业者观察-09期创业，详情中有魔法

▲点击上方十万个创始人关注公众号嘉宾 / 郭珂 主笔 / 尚军 责编 / 秦佳前言人们常说，细节中有魔鬼，细节中有黄金。

今天沟通的创始人是来自河南郑州的郭珂总，她的创业项目是子墨定制印刷，帮助客户提供高质量印刷广告的制作。

广告印刷业是受疫情影响特别严重的行业，因为很多客户与线下实体店有关，疫情反复再加上经济下行预期，广告印刷业务需求大幅减少，竞争加剧。

进入2022年，经济环境变得更加扑朔迷离，如何拨开迷雾看清未来自己在印刷广告业的核心定位，抓住危机变局中的机遇，找到一条适合自己的十倍好突破路径。

疫情下第一次反脆弱改进郭珂总之前主要服务广告公司和同行，她的公司处于郑州的印刷产业园区，能够为这些公司大规模制作各种高质量印刷产品。

同时郭珂总共情能力强，她很擅长站在客户的角度思考，为客户提供全程、全面的服务，也因此赢得了大量业务。

但是她的业务属于偏供给的中间产品、中间业务，这种产品没有直接接触一线客户，中间产品通常只是赚辛苦钱，很难赚到客户的超额附加值，同时竞争比较激烈。

2020年，当第一波疫情来的时候，就受到一定冲击，在学习了樊登老师讲的低风险创业后，进行了业务了调整，定制印刷业务前移，开始拓展最终客户的广告部门、策划部门，凭借郭珂到位的服务，公司业务相对同行具有一定反脆弱能力。

广告印刷行业价值链分析很多的创业者常年赚钱比较辛苦，有一个原因是在行业价值链条上处于利润比较薄的环节，在产品定位分析的时候，要站在全行业角度拉出整个价值链条进行分析。

广告印刷行业，主要也分三个价值环节，客户（有策划部门和没有策划部门之分）——广告公司（完成策划、创业、营销等工作）——定制服务公司（在印刷定制化方面对接大型印刷企业，提高质量、提高效率、提升服务）——大型印刷厂（比如河南盛大印刷规模最大）。

通常如果100%利润，这些环节分值50%～60%——20%～30%——10%～20%。

郭珂总2020年前，在中间这段，然后向客户侧前移后，利润可获取空间扩大。

客户旅程的微观洞察，细节里面有魔鬼虽然有了一定业务前移，但是似乎还是没有找到那个很有效价值定位点和有效的产品突破口。

有时候大方向正确，但是不代表你就能很轻松，一定要一层一层剖析下去，找到那个匹配用户需求和自己能力的四两拨千几的点，找到更巧妙的产品形式。

今天就与郭珂总进行了简单的客户探索之旅，果然细节里有魔鬼，我只摘取主要的核心环节表述，细节的大家可以在十万+APP看5月20日我和郭珂的十倍好沟通视频。

问题一：定制业务前移后，客户是谁？，答：有策划部的最终大客户；客户指向一个具体的人，策划部负责人，不再是抽象的一个公司。

问题二：策划部的负责人和定制印刷广告最大的痛苦和需求是什么？，答：如何根据预算定制出更优化、更高效的印刷广告；如果以前我们是简单卖一个产品，那么我们现在是要帮助用户成功，解除策划部长的烦恼、达成他的目标才是我们服务的目标。

他们定制印刷广告的目的是什么，品牌广告还是流量广告？，答：绝大多数流量广告！，发现了么，客户打广告的目的，是为了获得更多的客户，或者更好的服务更多的客户，要么是精致的手册，要么是快消品的精美包装。

那么怎么才能帮助策划部长成功呢？帮助他更高性价比的、更好地增加流量或者服务客户满意度，才是子墨定制印刷的服务目标，而不仅仅是制作精良、价格便宜。

问题三：你擅长大业务，你觉得在第一次与策划部领导见面，什么是最有效的环节？，答：……呈现……，细节里的魔鬼来了，呈现就是看见，就是可视化，大多数人都是看见才相信。

问题四：如果与大客户沟通，线上或者线下，能想几种有效呈现方式么？，原有的印刷广告案例，价值广告流量增长地图，价值广告流量增长速查手册，…… 聊到这里的时候，郭珂中已经似乎感受可以创新的点。

大家都想着创新，其实没有什么创新，创新只是你离用户比较近而已。

做定制印刷的黄牛，而不是老黄牛上面这段沟通有几个核心点：1、改变卖简单产品服务为帮助核心客户（策划部长）成功；2、策划部长最关注的是流量，其实很多客户关注的第一核心问题是增长、流量，要与增长挂钩；3、定制印刷服务，需要打破知识诅咒，可视化呈现非常重要，而这个呈现要与他的增长有关。

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